La question qui bloque tout le monde
Vivre de sa passion… oui. Mais en connaissant les règles du jeu.
Un jour, j'ai accompagné une personne qui souhaitait vivre de sa passion : la cartomancie. Comme beaucoup d'entrepreneurs, elle avait une vision claire de ce qu'elle voulait : exercer une activité qui lui plaisait et gagner un revenu qui lui permettrait d'en vivre confortablement.
Je lui ai simplement demandé : « Combien souhaitez-vous gagner chaque mois ? » Elle m'a donné un montant net. Nous avons alors pris une feuille et un stylo. À partir de cet objectif, nous avons calculé ensemble le chiffre d'affaires nécessaire, puis le nombre de prestations à réaliser chaque mois, chaque semaine, chaque jour — en fonction du tarif qu'elle souhaitait pratiquer.
En quelques minutes, le projet prenait une toute autre dimension. Non pas parce qu'il devenait impossible. Mais parce qu'il devenait concret.
La vraie question n'est pas de savoir si votre projet est réalisable. C'est : « Le modèle économique est-il cohérent avec la vie que vous souhaitez construire ? » C'est souvent à cet instant que les bonnes décisions commencent. Parfois, il suffit d'ajuster un tarif. Parfois de revoir son positionnement. Parfois d'ajouter une offre complémentaire.
— Valérie Verrier, consultante en développement professionnel et entrepreneuriat
Combien demander ? C'est souvent ce qui bloque le plus les nouveaux indépendants — et parfois même les plus expérimentés.
La première erreur : copier la concurrence
Regarder les tarifs de la concurrence peut être utile pour se situer. Mais en faire votre référence principale est une erreur. Vos concurrents ont leurs propres coûts et leur propre positionnement.
Méthode 1 : Partir de vos coûts
Calculez ce dont vous avez besoin pour vivre : loyer, charges, alimentation, santé, retraite. Ajoutez vos charges d'entreprise. Divisez par le nombre de jours facturables (150 à 180 jours/an). C'est votre plancher.
Méthode 2 : Partir de la valeur créée
Si votre intervention aide un client à gagner 10 000 euros supplémentaires, quelle part de cette valeur est légitime pour vous ? C'est le pricing par la valeur.
Les signaux que vos tarifs sont trop bas
- Vous n'osez pas envoyer vos devis
- Vous acceptez tous les clients, même ceux avec qui ça coince
- Personne ne négocie vos prix (paradoxalement, c'est un signal)
Comment augmenter ses tarifs
Prévenez vos clients en avance. Expliquez la valeur que vous apportez. Augmentez progressivement. Les clients qui partent uniquement pour une question de prix n'étaient pas vos meilleurs clients.
Un dernier conseil
Votre tarif envoie un signal sur la valeur de votre travail. Un tarif trop bas peut paradoxalement freiner les prospects — ils doutent de la qualité.
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