LinkedIn, le réseau sous-exploité
Avec plus de 30 millions d'utilisateurs en France, LinkedIn est le réseau professionnel le plus puissant pour toucher des décideurs. Pourtant, la majorité des tentatives de prospection échouent.
Les erreurs classiques
- Envoyer un message commercial dès la connexion
- Copier-coller le même message à des centaines de personnes
- Parler de soi et de son offre en premier
La bonne approche : donner avant de demander
Étape 1 : Optimisez votre profil
Votre profil doit parler à votre client cible, pas à vos anciens employeurs. Photo professionnelle, titre accrocheur, "À propos" centré sur les problèmes que vous résolvez.
Étape 2 : Publiez du contenu utile
Une ou deux publications par semaine sur des sujets qui intéressent votre cible. Vous devenez visible avant même d'avoir contacté quelqu'un.
Étape 3 : Interagissez sincèrement
Commentez les publications de vos cibles avec des remarques pertinentes. Vous commencez à exister dans leur radar.
Étape 4 : La prise de contact
Montrez que vous avez lu son profil. Référencez quelque chose de spécifique. Ne proposez pas un rendez-vous dans le premier message.
Le message qui fonctionne
Court. Personnalisé. Sans attachement au résultat. Exemple : "Bonjour [Prénom], j'ai lu votre article sur [sujet] et votre point sur [élément précis] m'a parlé. Seriez-vous open pour un échange informel ?"
Le message qui m'a appris à me mettre à la place de l'autre
Il y a quelques mois, je reçois un message LinkedIn : quelqu'un me propose de tester son service. Le message est sympathique, bien tourné. Je réponds que je suis intéressée — et je le suis, sincèrement, à cet instant. On m'envoie le lien, je prends le temps de regarder la démo.
Puis, en y repensant, je réalise que cet outil ne correspond pas à mon besoin. Je ne réponds pas. Rien de dramatique, à mes yeux : une chose testée, qui ne convient finalement pas.
Quelques jours plus tard, je reçois un second message. Ton complètement différent : on me reproche mon silence, on me dit que c'est « incompréhensible ». Je me sens coupable — au point de prendre le temps de rédiger une explication détaillée pour justifier pourquoi je n'avais pas donné suite.
Et c'est en la rédigeant que je comprends ce qui m'a dérangée : ce message ne parlait que de la frustration de la personne qui l'avait envoyé. Jamais de ma situation à moi, de mes raisons, de mon point de vue. Aucune empathie — juste une culpabilisation déguisée en relance.
Depuis, avant d'envoyer une relance, je me pose toujours la même question : est-ce que je parle de moi, ou est-ce que je parle de lui ? Un prospect qui ne donne pas suite n'a de comptes à rendre à personne — c'est à nous de comprendre pourquoi, jamais de le lui reprocher.
— Valérie Verrier, formatrice développement commercial, Agence#SuperNormaux
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