On ne communique pas de la même façon avec tout le monde. Et les malentendus relationnels — en entreprise, en vente, en formation — viennent souvent moins d'un désaccord sur le fond que d'une incompréhension des styles de communication. La "com en couleurs" est une approche qui permet de comprendre ces différences et de s'y adapter.
Qu'est-ce que la communication en couleurs ?
Le jour où une simple question a changé le regard d'une salle entière
Il y a un exercice que j'aime particulièrement utiliser en formation : l'échelle des valeurs. Le principe est simple. Je pose une question. Une seule. Et je demande à chacun d'y répondre individuellement, sans échanger.
La question : « À partir de quel salaire net mensuel considère-t-on qu'une personne est riche ? »
Les réponses arrivent. 2 500 €. 4 000 €. 6 000 €. 10 000 €. 20 000 €. Parfois davantage. Lorsque chacun découvre les réponses du groupe, un silence s'installe. Les écarts sont souvent considérables.
C'est à ce moment-là que commence réellement la formation. Nous réalisons que nous interprétons tous les mêmes mots à travers notre propre histoire, notre éducation, nos peurs et nos aspirations. Ce que je trouve encore plus intéressant, c'est lorsque certains participants me disent à la pause : « Je viens de me rendre compte que mon conjoint n'aurait probablement pas répondu la même chose que moi. »
Avant de convaincre, avant de conseiller, avant même de répondre, il faut d'abord comprendre comment l'autre voit le monde.
— Valérie Verrier, 30 ans de formation professionnelle
La « com en couleurs » désigne un ensemble d'approches qui utilisent des couleurs comme métaphore visuelle pour représenter différents styles de personnalité et de communication. Les modèles les plus répandus en France sont :
- DISC (Dominant, Influent, Stable, Consciencieux) — modèle comportemental
- Insights Discovery — basé sur Jung, 4 couleurs (rouge, jaune, vert, bleu)
- Process Communication Model (PCM) — 6 types de personnalité
- La Com'en couleurs de Cécile Neuville — adaptation pédagogique pour les équipes
Ces approches partagent un postulat commun : nous avons tous des préférences comportementales et relationnelles, et comprendre celles des autres nous rend plus efficaces et plus bienveillants.
Le modèle DISC : les 4 couleurs
Le DISC, développé par William Moulton Marston dans les années 1920 et popularisé par John Geier dans les années 1970, identifie 4 dimensions comportementales, souvent représentées par des couleurs :
🔴 D — Dominant
Style : Direct, décideur, orienté résultats, va droit au but.
En communication : Va vite, supporte mal les détails excessifs, aime l'efficacité.
Besoin : Autonomie, résultats, défis, contrôle.
Comment lui parler : Soyez bref, chiffré, orienté solutions. Évitez les digressions.
🟡 I — Influent
Style : Enthousiaste, créatif, communicant, optimiste.
En communication : Aime les idées nouvelles, les relations, la reconnaissance.
Besoin : Expression, interaction sociale, liberté créative.
Comment lui parler : Montrez de l'enthousiasme, valorisez ses idées, rendez la conversation vivante.
🟢 S — Stable
Style : Calme, fiable, à l'écoute, orienté équipe.
En communication : Préfère un rythme posé, déteste les conflits, apprécie la stabilité.
Besoin : Sécurité, harmonie, reconnaissance sincère.
Comment lui parler : Prenez le temps, valorisez son rôle, évitez de le brusquer.
🔵 C — Consciencieux
Style : Rigoureux, analytique, précis, orienté qualité.
En communication : Apprécie les données, les preuves, la logique, les délais clairs.
Besoin : Exactitude, qualité, clarté, temps de réflexion.
Comment lui parler : Soyez précis, documenté, structuré. Évitez les approximations.
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En prospection commerciale
Adapter son discours au profil DISC du prospect est l'une des compétences les plus puissantes d'un commercial :
- Face à un D : résultat, ROI, rapidité de mise en œuvre
- Face à un I : image, innovation, enthousiasme partagé, témoignages
- Face à un S : fiabilité, accompagnement, relation dans la durée
- Face à un C : chiffres, études, garanties, détails du produit/service
En management
Un manager qui comprend son propre profil et celui de ses collaborateurs évite les frictions inutiles. Un D qui manage un S en mode « urgence permanente » créera du stress sans gain de productivité. Un C qui manage un I avec des process rigides étouffera la créativité.
En formation pédagogique
Les apprenants ont aussi des profils DISC. Combiner VARK (styles d'apprentissage) et DISC (styles relationnels) donne une pédagogie réellement différenciée :
- Un apprenant D a besoin d'être challengé et de voir l'utilité immédiate
- Un apprenant I a besoin de jeux de rôle et d'interactions
- Un apprenant S a besoin d'un cadre bienveillant et de progresser à son rythme
- Un apprenant C a besoin de supports structurés et de réponses précises
Limites et précautions
La communication en couleurs est un outil de compréhension, pas un système de classification définitive. Quelques précautions importantes :
- Un profil DISC varie selon le contexte (professionnel vs privé, stress vs sérénité)
- Ce n'est pas un outil de recrutement ou d'évaluation de performance
- Tous les profils sont équivalents — il n'y a pas de "bonne" couleur
- L'objectif n'est pas de "cataloguer" l'autre, mais de mieux s'adapter à lui
💡 DISC et BTS NDRC
Dans le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client), la communication adaptée est une compétence centrale. Les épreuves orales évaluent notamment la capacité à identifier le profil client et à ajuster son discours. Le DISC est un cadre structurant pour développer cette compétence.
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